Best Practice

Approcciare alle vendite online - I Marketplace

- di Michel Amram
Attirati dal mercato delle vendite online, sempre più imprenditori, o chi desidera mettersi in proprio, iniziano a muoversi per capire come poter approcciare il mercato.

Spesso si tratta di negozianti o distributori tradizionali che vogliono affiancare al loro core business anche un’attività di e-commerce ma che, altrettanto spesso, sono inconsapevoli del fatto che per poter lanciarsi con le vendite online, la struttura organizzativa (commessi, amministrativi ed acquisti) deve essere pronta a cambiare modello di business.

La percezione che la vendita su strada e la vendita online possano poter impiegare le stesse risorse e professionalità, possono comportare il rischio di non ottenere alcun tipo di risultato nel medio periodo.

I passi da compiere: strategia e processi

Ci sono tanti step da affrontare per mettere su un e-commerce.

Prima cosa è necessario predisporre una strategia di vendita online e disegnare tutti i processi da gestire:

• predisposizione del catalogo (foto, descrizioni, traduzioni, etc.);
• digital marketing (promozione, newsletter, blog, etc.);
• gestione del magazzino e delle spedizioni;
• sincronizzazione delle quantità tra negozio fisico e negozio online;
• analisi del mercato e della concorrenza online.

Ma… chi fa cosa?

Se a fianco ad ogni attività le persone ad esse adibite non sono sufficienti o non hanno le giuste competenze, è necessario affidarsi a fornitori o consulenti esterni. Tuttavia, in molti casi, il budget non è sufficiente a ricoprire tali spese oppure per molti imprenditori può essere difficile pensare di esternalizzare un servizio. Quindi? Che fare?

Scegliere ed iniziare ad approcciare…

Se si tratta di un negozio o un’attività già avviata, uno store online potrebbe esser costruito pensando inizialmente di abbattere i costi e l’assenza di personale adeguato per le attività di digital marketing.

Infatti, una volta stabiliti gli obiettivi, lo scopo può essere quello non di trovare ulteriori clienti (almeno inizialmente, la fretta è sempre cattiva consigliera), bensì di offrire un’ulteriore opportunità di acquisto ai clienti abituali. In questo modo lo store, oltre ad essere una vetrina per i clienti, può fare anche da palestra per le commesse, che inizieranno a capire i meccanismi della vendita online e a gestire e rispondere alle mail, muovendo i primi passi all’interno del catalogo digitale.

Può essere un primo valido esperimento che permette all’azienda di individuare i fornitori (ad esempio di servizi, come quello del fotografo o traduttrice, se si punta anche all’estero) affidabili ed economici ed insieme a loro avviare i lavori.

Amazon e eBay, il valido supporto dei marketplace

Senza attività di web marketing come fa un negozio a farsi conoscere per aprirsi al secondo step, ovvero quello di ampliare la sua rete di vendita? Affidandosi ai marketplace come eBay e Amazon, per esempio!

Una volta impostato l’e-commerce, per i primi tempi ci si può avvalere dei marketplace che fungeranno da canale/test cui arriveranno le prime vendite e che permetteranno all’imprenditore di tarare i suoi processi logistici, di spedizione e di magazzino.

Le fee da lasciare ai marketplace sono un buon compresso per avviare una comunicazione digitale in autonomia che avrebbe dei costi ben superiori!

E quando i primi risultati?

Avviando un simile processo di “approccio alle vendite online”, dopo poco più di un anno, avendo fatto esperienza di alcune attività propedeutiche e complementari alla gestione di un e-commerce, l’azienda può essere pronta per promuovere il suo store.

A questo punto l’evoluzione della strategia di marketing online può essere affidata ad una società terza o ad un consulente esterno al fine di portare i clienti sul proprio store, senza più l’ausilio di intermediari.

Una strategia di medio-lungo termine che affronta il problema complesso (anche se non sembrerebbe) di come strutturare un’azienda per adeguarsi al mercato online è la vera sfida.

Non bisogna avere fretta e, soprattutto, cercare con umiltà consigli e pareri di professionisti che possano condurti alla vendita online ottimale.
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