Best Practice

Small business plan - L’analisi di mercato

- di Fabrizio Mecozzi
La sezione “Analisi di mercato” del tuo business plan include una descrizione del tuo mercato di riferimento, della tua nicchia di clienti target e di come si comporta la domanda del tuo prodotto o servizio; il tutto supportato da valide fonti informative.

In questa sezione devi anche indicare la tua attuale quota di mercato (se hai già un’attività avviata) e quella che prevedi di raggiungere (sia che si tratti di start-up che di un nuovo progetto in azienda esistente) e soprattutto il motivo per cui ritieni di raggiungerla.

Per completare correttamente questa sezione, dovrai anche fornire dati e ricerche di marketing per supportare le tue conclusioni.

Inserisci nel piano solo i punti salienti e le conclusioni generali della ricerca di mercato, mentre i dettagli completi inseriscili nell'Appendice del tuo piano aziendale.
Analisi di mercato per PMI

Su cosa concentrarsi?

Un modo per rimanere concentrati, quando scrivi questa sezione del tuo piano aziendale, è ricordare le tre C:

- Cliente
- Concorrenza
- Company ( la tua azienda)

I tuoi clienti

Dovrai presentare tutte le informazioni che hai a disposizione sui tuoi clienti:

- chi sono,
- quali gruppi di età include il tuo target,
- cosa apprezzano,
- cosa non apprezzano,
- dove vivono,
- dove fanno acquisti,
- che tipo di mercato esiste per il tuo prodotto o servizio.

La Concorrenza

Un buon piano include necessariamente informazioni sulla concorrenza.

Dovrai infatti dimostrare che, nonostante la concorrenza che già esiste nel tuo mercato, c'è posto anche per la tua impresa.

Quando stai esaminando i tuoi competitors, non includere soltanto la tua concorrenza diretta – cioè le aziende che stanno già fornendo lo stesso prodotto o servizio fornito dalla tua impresa - ma dai un'occhiata anche a quelle aziende che i tuoi potenziali clienti potrebbero utilizzare al posto della tua azienda e/o dei tuoi concorrenti diretti.

Ad esempio, se stai avviando una piccola azienda che offre servizi di progettazione web, non dovresti guardare solo alla concorrenza di altre attività di progettazione web simili alla tua, ma anche a servizi innovativi come quelli che consentono all’utente di realizzare siti on line autonomamente e direttamente in pochi passi.

La tua azienda (company)

Dopo aver esaminato i tuoi clienti e i tuoi concorrenti, occorre concentrarsi sulle faccende di casa.
Come e dove si inserisce la tua azienda in questo mercato? Qual è il tuo vantaggio competitivo e come farai a mostrare e far capire al mercato il valore unico che la tua impresa ha da offrire? Quale quota di mercato ti aspetti di conquistare e perché?

Cosa altro includere nell’analisi di mercato?

Non dimenticare di inserire altre informazioni importanti, come quelle riportate di seguito.

- La domanda dei tuoi prodotti o servizi è in crescita? E, in tal caso, da quanto? Quali sono le proiezioni per la futura crescita del mercato?
- Hai previsioni di crescita del numero dei competitors? E in che tempi?
- Intendi offrire nuovi prodotti, o miglioramenti degli attuali, nel prossimo futuro? Questo ti aiuterà a catturare quote aggiuntive di mercato e a rafforzare il tuo vantaggio competitivo?
- Hai delle nuove idee da applicare o esistono influenze esterne che potrebbero aumentare la domanda dei tuoi prodotti o servizi in futuro?

Inserisci grafici e diagrammi nello Small Business plan

La sezione “Analisi di mercato” di un piano aziendale può essere una delle più lunghe e difficili da completare perché può essere complesso trovare informazioni e dati demografici sul mercato, soprattutto per una piccola impresa che offre prodotti o servizi in un mercato che non si è ancora completamente formato.

E può rappresentare anche la sezione più insidiosa e dispendiosa in termini di tempo per ottenere l’interesse dei tuoi potenziali investitori, che naturalmente considerano quest’area fondamentale per il successo del loro investimento.

La natura delle informazioni di mercato e dei dati demografici si presta bene ad essere rappresentata attraverso grafici ed infografiche; quindi, assicurati di includerli nel tuo documento.

E, soprattutto, assicurati che siano professionali, facili da capire e adeguatamente rappresentativi di ciò che vuoi dimostrare.

Chi legge un piano aziendale si aspetta di trovare grafici; quindi utilizzali ma non esagerare.

Ricordati che in un solo diagramma o tabella puoi esprimere lo stesso concetto che richiederebbe troppo testo descrittivo.

Grafici e diagrammi possono realmente aiutarti a coinvolgere. Ad esempio, una cosa è dire che il tuo mercato dovrebbe crescere del 300% nei prossimi cinque anni; altra posizionando questo trend in un grafico, dove l’evidenza della crescita può davvero catturare l'attenzione del lettore.

Analisi di mercato come strumento per il piano di marketing

Una delle sezioni che dovrai compilare nel tuo small business plan, sarà quella riservata alle strategie di marketing e di vendita.

Tutto il tempo dedicato a compilare le informazioni finora viste, sarà propedeutico e indispensabile per sviluppare anche il tuo piano di marketing. Questo, infatti, comprenderà la maggior parte degli elementi appena visti.

Tanto vale far seguire la redazione del piano di marketing a quella dell’analisi di mercato.

In questo articolo volevo aiutarti a fissare le idee sui punti chiave dell’analisi di mercato, sezione importante del tuo Business plan.

Se hai bisogno di approfondire queste tematiche, puoi contattare in ogni momento uno dei nostri manager qualificati, che ti aiuteranno nell’intraprendere percorsi che oggi possono sembrarti troppo complessi da affrontare senza una guida adeguata.
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