Best Practice

Come far crescere il tuo business: 8 soluzioni testate

- di Fabrizio Mecozzi

Studiare e applicare soluzioni per far crescere la propria attività non è più soltanto un obiettivo ambizioso. Far crescere la propria attività è molto più spesso un’esigenza di sopravvivenza dell’azienda e di mantenimento dello stile di vita del titolare.
 
Cosa fare dunque per portare il business oltre il livello di mero sostentamento? 
Cosa fare per trasformarlo in un costante generatore di reddito? 

Quelle che seguono sono delle semplici strategie di crescita già utilizzate con successo da altre aziende e, con un po' di pianificazione e investimenti, funzioneranno anche nella tua.


1. Penetra il mercato esistente

Quando pensi a come far crescere la tua attività, la prima soluzione che viene in mente è senza dubbio ottenere nuovi clienti. 

E cosa c’è di sbagliato?

Nulla, ma molto spesso, così facendo, si dimentica di fornire la giusta attenzione al mantenimento dei “già clienti” (retention), che resta la soluzione migliore per aumentare vendite e fatturato.



Perché?

Perché hai già sostenuto un costo per la loro acquisizione, hai abbattuto la barriera della diffidenza ed ora devi “capitalizzare” quel costo e fare il possibile per renderlo un investimento.

Come? “Semplicemente” mantenendo il cliente

È senza dubbio più facile e più economico ottenere risultati da chi già acquista da te, che trovare nuovi clienti e convincerli a fidarsi!
 
L’obiettivo della retention è funzionale a due risultati importanti, alternativi o cumulativi: incrementare la frequenza di vendita e incrementare la spesa media futura del tuo cliente.

Sembra scontato vero?

Eppure la maggior parte delle aziende investe di più nell’acquisizione dei nuovi clienti, piuttosto che nel mantenere quelli già conquistati.

“Sei di fronte ad una vasca piena d’acqua e devi rapidamente svuotarla. Hai a disposizione un cucchiaio, un bicchiere o un secchio; cosa useresti? Unanimemente la risposta è “il secchio” ma in realtà hai dimenticato che basterebbe togliere il tappo!”


2. Chiedi referral (passaparola: fatti presentare da chi già ha fiducia in te)

Una strada intermedia tra l’ottenimento di nuovi clienti e la fidelizzazione è la referenza, noto anche come marketing referenziale

Oltre ad essere il sistema più semplice e più antico, è realmente la forma più utilizzata (e a guardar bene, in alcuni casi, l’unica forma) di lead generation (creazione del nuovo contatto) in molte realtà italiane.

Basti pensare a tutta la categoria dei liberi professionisti.

Quindi parliamo di passaparola?

Esatto! Il passaparola, nonostante qualcuno azzardi a dire il contrario, non è assolutamente morto.

Quante volte ti trovi a dover prendere una decisione e, non avendo sufficienti informazioni, ti affidi agli altri?

Alle persone che hai vicino; a quelle che reputi autorevoli in materia; o semplicemente scegli la soluzione indicata da un gran numero di persone (se tra due ristoranti, uno lo vedi vuoto e l’altro ha la fila fuori, in quale prenoti)?

Ma come fare?

Per raggiungere questo obiettivo e confidare nel fatto che i nostri clienti parlino bene di noi ai propri contatti, è evidentemente necessario che il nostro prodotto/servizio rappresenti un’esperienza che fornisca valore.

Indispensabile dunque lasciare al cliente una buona impressione a livello emozionale che sarà uno stimolo naturale a parlare di noi.

Ma attenzione ad affidarsi troppo alla spontaneità del gesto. Il cosiddetto Word of Mouth (passaparola) va anche in qualche modo stimolato e cercato dall’imprenditore.

In altre parole, avere buoni prodotti e un ottimo servizio clienti non garantisce che i tuoi clienti si attivino in un produttivo passaparola su di te. I referral vanno cercati attivamente.

Come? Gli strumenti di marketing, più o meno tecnologici, sono molteplici ma intanto puoi cominciare da quello più semplice, quasi scontato: durante o dopo ogni lavoro o vendita, chiedi al tuo cliente soddisfatto se conosce qualcuno che potrebbe essere interessato ai tuoi prodotti o servizi.
La posta in palio è importante: Il 65% dei nuovi clienti provengono da referral. Il 92% delle persone dichiara di fidarsi del giudizio di chi conosce. Le persone sono 4 volte più propense ad acquistare su consiglio di un amico.

3. Innovare il tuo prodotto o servizio 

Innanzitutto è importare prestare attenzione a non confondere il concetto di innovazione con quello di innovazione tecnologica che ne è soltanto una parte. L’innovazione insomma non riguarda esclusivamente la tecnologia.
Attenzione anche a lanciare qualcosa di “troppo innovativo”, che non risponda immediatamente ad un bisogno esistente ma tenti di creare un bisogno nuovo.

È un’attività complicatissima. 
Una così alta percentuale di startup fallisce proprio perché si lanciano nuovi prodotti o servizi, senza verificare prima se esista o meno una domanda.  
 
Quale innovazione?
 
In un’azienda già avviata, l’innovazione può coincidere con lo scoprire e promuovere nuovi usi per i prodotti o servizi già distribuiti.

Nuovi usi, che rispondano però a nuove esigenze già manifestate dal mercato.
 
L’innovazione potrà essere anche soltanto territoriale; ad esempio portare nel proprio paese un prodotto o un servizio che, testato in altri paesi, abbia già dimostrato di suscitare interesse nel mercato.

Quindi l’invito è quello di essere sempre spettatori molto attenti a ciò che accade al di fuori dei nostri confini. 
 
Abbiamo innovazione anche quando “impacchettiamo” differentemente un prodotto o servizio esistente; ad esempio, offrendo la possibilità all’utilizzatore di crearsi un’esperienza molto customizzata su qualcosa finora standardizzato.

4. Estendi la tua portata di mercato

Esistono diversi modi per far crescere la tua attività rendendo il tuo prodotto o servizio disponibile ad un più ampio bacino di clienti potenziali.
Il più ovvio è l’espansione territoriale: aprire negozi o filiali in nuove posizioni/località; stringere partnership o convenzioni; intraprendere l’export. 
Ma anche sviluppare un e-commerce, che abbatta le barriere territoriali.

Le potenzialità del digitale…perché non approfittarne?
 
L’approccio fondamentale per espandere il mercato resta però il “Farsi conoscere”.
Non vogliamo riferirci alla pubblicità tradizionale o soltanto ad essa.
Oggi il digitale mette a disposizione di tutti innumerevoli sistemi per emergere e rendersi visibili.
Contemporaneamente gli utenti hanno un enorme potere informativo e circa il 70%, prima di decidere cosa acquistare e da chi acquistarlo, effettua delle ricerche attive sul web. 
 
Per questo è indispensabile iniziare ad approcciare questi nuovi strumenti digitali, altrimenti si perde la possibilità di entrare in contatto con un’elevata quota di domanda, che sta cercando prodotti e servizi simili ai nostri.

Perdiamo quote di mercato!
  
L’obiettivo è il posizionamento, che significa conquistare ed occupare uno spazio nella testa del nostro potenziale cliente.

Spazio sempre più prezioso e limitato, visto il bombardamento di informazioni a cui ogni giorno siamo sottoposti. 

5. Partecipare alle fiere

Anche le fiere possono essere un ottimo modo per crescere. 
 
Perché?
 
Poiché le fiere attirano persone che sono già interessate al tipo di prodotto o servizio che offri, possono migliorare notevolmente i tuoi profitti.

Il trucco è selezionare con attenzione le fiere commerciali a cui partecipare, cercando la corrispondenza giusta per il tuo prodotto o servizio. 
La partecipazione ad una fiera stimola anche le attività viste ai punti precedenti: aiuta il posizionamento della tua azienda, supporta la conquista di nuovi mercati, ti consente di conoscere meglio il tuo mercato e la tua concorrenza e trovare spunti per innovarti. 
Se scelta accuratamente, la partecipazione ad una fiera non è un costo ma un investimento.
 

6. Conquistare un mercato di nicchia

Se sei un pesce nell’oceano troverai sempre dei pesci più grandi di te.
In uno stagno invece avrai maggior facilità ad essere tu il pesce più grande.
È un modo originale per indicare i vantaggi di dedicarsi (o dedicare un’area del business) ad una nicchia di mercato.
Lo stagno è il mercato di nicchia, un insieme ristretto di clienti. 
Pensa a loro come a un target i cui bisogni non siano ancora soddisfatti e concentrati nel soddisfarli.

Quali vantaggi?

Concentrarsi su una piccola fetta di mercato porta a confrontarsi con chi ha uno specifico bisogno e, se riesci a soddisfarlo efficacemente, sarai in grado di convertire facilmente i potenziali in clienti veri e propri, caratterizzati oltretutto da un elevato grado di fedeltà.

In un mercato di nicchia trovi spesso pochi concorrenti o non ne trovi affatto.

In una nicchia puoi specializzarti ed essere riconosciuto come specialista di quel settore, beneficiando di tutto “l’effetto autorevolezza” che ha uno specialista rispetto ad un generalista.

Pertanto dedica parte del tuo tempo da imprenditore alla scoperta di queste nicchie all’interno del tuo mercato di riferimento e analizza attentamente le modalità per conquistarle.

7. Contenere i costi

Sorpreso di questo punto? Ma approfondiamo bene l’argomento.

Quando parliamo di crescita dell’attività, non ci riferiamo ai ricavi ma alla crescita dei profitti della tua azienda. 

E la redditività è la principale tra le preoccupazioni che affliggono un titolare di impresa, in gran parte legata al rischio di esplosione dei costi.

Attenzione ai costi fissi

I profitti sono una delle voci più volatili del bilancio.

Oggi ci sono, domani si azzerano.

E il motivo principale sono i costi; soprattutto quelli fissi!

Oltre ad essere concentrati sui ricavi bisogna dunque avere una notevole attenzione ai costi.

Il mercato, da cui dipendono i ricavi, non puoi controllarlo direttamente mentre la struttura e la composizione dei costi è qualcosa che ti appartiene e va monitorato attentamente.

I costi fissi crescono in silenzio, rischiando di mettere in ginocchio un’azienda.

8. Diversifica i tuoi prodotti o servizi.

Diversificare non significa necessariamente affrontare la sfida di nuovi business, sottoponendosi a tutti i rischi relativi.

La chiave per una crescita di successo, attraverso la diversificazione, è la somiglianza, intesa come esigenze correlate o simili a quelle già espresse dal nostro mercato di riferimento.

Come è possibile?
 
Concentriamoci quindi su tutte le esigenze vicine e correlate a quelle a cui già stiamo rispondendo.

È molto probabile che, cambiando poco, saremo già in grado di soddisfarle con il nostro know how acquisito, senza avventurarci in settori completamente nuovi.

Ti sei mai soffermato ad esempio a ragionare su come Sony, affermato marchio nell’elettronica di consumo, sia entrato con facilità nei mercati dei videogiochi diventandone uno dei leader indiscussi?

Serve un esempio più semplice?

Un pittore potrebbe anche mettersi a vendere cornici; il cliente target è lo stesso, il settore complementare; non avrà quindi bisogno di acquisire ulteriore know how.
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